Les appels à froid et autres approches de la vente par téléphone ne sont peut-être plus considérés comme aussi essentiels qu’autrefois, mais de nombreuses entreprises s’appuient encore sur cette méthode pour acquérir des clients. Ce qui est très bien, à condition que les membres de l’équipe de vente ne commettent pas d’erreurs critiques lorsqu’ils sont en train de réaliser cette activité.

Voici les erreurs courantes de vente par téléphone dont il faut se méfier :

1. Ne pas envoyer d’alerte par e-mail pour l’appel à venir.

Imaginons qu’un vendeur ait organisé un appel téléphonique avec un prospect. En supposant que le prospect se souviendra de l’heure convenue, le commercial néglige d’envoyer un rappel par courriel au sujet de l’appel.

Étant donné que les PDG, les chefs d’entreprise et les autres décideurs sont très occupés, il ne faut pas s’étonner si le prospect oublie l’appel et planifie un autre engagement. Une opportunité gâchée !

2. Se montrer trop enthousiaste.

Croyant que l’enthousiasme est la clé pour gagner des ventes, certains commerciaux se lancent dans un discours trop passionné au début d’un appel téléphonique. Cela peut rebuter certaines personnes.

Il est préférable « d’essayer un accueil plus authentique et discret », selon HubSpot. Les prospects « ne s’y attendront pas et vous les ferez rester plus longtemps au téléphone, ce qui augmentera vos chances de fixer un rendez-vous commercial ».

3. Ne pas se concentrer sur ce que le prospect peut en retirer.

Les vendeurs sont généralement très doués pour vanter la valeur de l’entreprise qu’ils représentent, mais ce n’est pas précisément ce qu’un client potentiel veut entendre. Comme nous l’avons déjà indiqué, un représentant ne doit jamais se lancer dans une conversation commerciale « sans avoir bien compris ce que les produits ou services de votre entreprise peuvent apporter » au client potentiel. Soyez prêt à « répondre à toutes les questions pour créer la satisfaction du prospect » et à expliquer précisément comment votre entreprise répond aux besoins du client potentiel.

4. Lire à partir d’un script.

Parfois, les vendeurs occupés trouvent plus facile d’utiliser un script de vente générique lorsqu’ils font des appels à froid. Grave erreur ! Les prospects savent que quelqu’un « lit dans le manuel » lorsqu’ils l’entendent, et font rapidement la sourde oreille.

Encouragez plutôt votre équipe de vente à faire des recherches approfondies sur le prospect et son entreprise avant de passer ce premier appel si important. À tout le moins, commencez par « évaluer le site Web de l’entreprise », puis découvrez « qui est responsable, depuis combien de temps l’entreprise existe et comment elle pourrait utiliser les produits ou services que vous proposez ». Il existe de nombreuses ressources en ligne, comme les médias sociaux, « qui peuvent vous aider à connaître les personnes avec lesquelles vous allez parler ».

5. Manque de connaissances approfondies.

Parfois, un commercial peut décider d’improviser lorsqu’il appelle un nouveau client potentiel. Cela peut entraîner des problèmes si on lui pose une question à laquelle il n’a pas la réponse.

Chaque membre de votre équipe de vente doit être parfaitement informé de ce que fait votre entreprise, des particularités de vos produits ou services et de toutes les autres facettes de votre organisation. Pourquoi ? Parce que cette personne représente votre entreprise à chaque appel téléphonique et à chaque transaction commerciale qu’elle effectue – et lorsqu’une personne pose une question, elle s’attend à recevoir une réponse complète et précise.

6. Oublier de définir l’étape suivante.

Le premier appel téléphonique au prospect n’est que le début du parcours de l’acheteur. Mais si un représentant néglige d’expliquer ce qui se passe ensuite, il risque de perdre une précieuse opportunité de vente. Rappelez-vous qu’un client potentiel « n’est pas susceptible de consacrer beaucoup de temps et d’efforts à la recherche des prochaines étapes qu’il devra réaliser ». C’est pourquoi le commercial doit « faire le travail à sa place et rendre ces prochaines étapes très claires ».

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