Avez-vous déjà consacré beaucoup de ressources et d’efforts à votre marketing, pour finalement tout voir tomber à plat ? Ou peut-être, ne voyez-vous pas les résultats que vous aviez prévus. Vous n’êtes pas seul. Examinons pourquoi votre marketing ne donne pas les résultats escomptés.

TAB – The Alternative Board a demandé à quelques un de ses membres ou partenaires d’apporter leur éclairage sur les raisons de l’échec du marketing pour certaines entreprises.

 #1. Vous ne savez pas ce que veulent vos clients.

Il y a des raisons pour lesquelles votre marketing ne fonctionne pas efficacement. Et l’une d’entre elles est la suivante : Vos clients ne cherchent pas une perceuse d’un quart de pouce, ils veulent un trou d’un quart de pouce.

Savez-vous ce que veulent vos consommateurs ou acheteurs ? Savez-vous quelle solution vous leur apportez ?

Nous devrons tous penser de l’extérieur vers l’intérieur plutôt que de l’intérieur vers l’extérieur.

Vincent Vermeulen – Master TAB Pays-Bas
The Alternative Board, Hollande du Nord, Pays-Bas
https://www.linkedin.com/in/vincent-vermeulen-tab/

#2. Vous essayez d’élargir l’offre de produits et de toucher plusieurs marchés en même temps.

Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles votre marketing ne fonctionne pas. La plupart des entreprises commencent par offrir une gamme limitée de produits ou de services à un public cible. La croissance peut venir d’une augmentation du nombre de produits offerts à votre clientèle existante ou d’une augmentation du nombre de marchés que vous abordez avec vos produits actuels. Les problèmes surviennent lorsque vous essayez d’offrir simultanément de nouveaux produits ou services à plusieurs marchés, ce qui dilue l’impact de votre budget marketing.

John Dini
The Alternative Board. San Antonio, Texas
https://www.linkedin.com/in/johnfdini/

#3. Vous saupoudrez vos budgets marketing sur une trop large cible, vous n’argumentez pas sur vos avantages concurrentiels, la prise de relais par le service commercial n’est pas efficiente.

– Pour cibler vos cibles et concentrer vos dépenses marketing « là où ça fait mal » vous devez segmenter votre marché en considérant deux axes : le potentiel d’un prospect et son accessibilité. Cette matrice IPA/IPO vous permet de savoir « où attaquer » selon votre objectif stratégique : créer et développer un marché ou générer du chiffre d’affaires rapidement.

– Par ailleurs, quand votre segmentation est définie, il ne s’agit pas de savoir ce que vous proposez à vos cibles, car d’une part d’autres entreprises proposent d’autres solutions et d’autre part (Très souvent. Presque toujours? )  vos prospects ont déjà un fournisseur ou une solution. Il s’agit donc de savoir pourquoi ils travailleraient avec vous, donc ce que vous apportez de différent et de le construire en argument différentiant.

– Enfin, au-delà du marketing, dont l’objectif est de donner envie à vos clients potentiels de vous contacter, pour voir… c’est votre service commercial qui prendra le relais. Quel sera son discours ? A-t-il un argumentaire solide basé sur les bénéfices différentiant ? L’objectif de résultat du premier contact est-il défini afin de bâtir une stratégie d’entretien ? Nous sommes au-delà du marketing mais nous sommes clairement sur la valorisation de celui-ci.

 Philippe Thierry – Master France
The Alternative Board, Paris, France
https://www.linkedin.com/in/philippe-thierry-senior-advisor/

#4. Vous avez raté votre public.

Vous pourriez faire l’une des choses suivantes pour promouvoir vos produits et services :

Le marketing est un terme vaste et vague. Il existe des centaines de stratégies marketing intégrant différents styles, contenus, médias, placements, etc.

– Marketing traditionnel – Promotion de la marque par le biais du courrier postal, de la radio, des publicités imprimées, des publicités télévisées, des prospectus, des panneaux d’affichage, etc.

– Marketing sortant – appels téléphoniques, envois de courriels, publipostage, etc.

– Marketing entrant – Inciter les clients potentiels à vous contacter, en utilisant probablement le marketing de contenu.

– Marketing numérique – Tirer parti des outils en ligne, notamment, mais pas exclusivement, les suivants :

◦ Marketing des médias sociaux

◦ Annonces numériques en ligne

– Marketing événementiel – Utilisation d’événements éducatifs ou divertissants pour attirer et atteindre des clients potentiels.

Cette liste pourrait se poursuivre sur de nombreuses pages. Certaines stratégies sont en perte de vitesse, tandis que d’autres sont à la pointe du progrès. Plus important encore, certaines atteindront votre public, d’autres non. Certaines qui atteindront votre public n’auront pas d’écho auprès de lui. Pire encore, une stratégie de marketing mal choisie ou mal exécutée peut faire une mauvaise impression sur votre public et vous faire perdre des marchés. Enfin, ce qui a touché votre public il y a cinq ans n’est peut-être plus efficace aujourd’hui.

Votre stratégie de marketing atteint-elle votre public ? Leur laisse-t-elle l’impression que vous souhaitez qu’ils aient ? Les incite-t-elle à agir ? Inclut-elle l’action et capture-t-elle les informations essentielles des prospects ?

Si vous ne vous êtes pas posé ces questions ou n’y avez pas répondu au cours des deux dernières années, il est temps de réévaluer votre plan de marketing.

Joe Palmer
The Alternative Board, Nord du Texas
https://www.linkedin.com/in/joe-palmer-tab/

#5. Vous vendez les caractéristiques, pas les avantages.

Lorsque les entreprises publient sur les médias sociaux ou parlent de leur activité, elles parlent toujours des caractéristiques de leur service/produit, ce qui n’est pas bénéfique.

Bien qu’il soit essentiel d’avoir un excellent produit, votre public cible entendra probablement le même message de vos concurrents à propos de leurs produits. Le client potentiel n’a fait l’expérience d’aucun d’entre vous, il ne peut donc pas savoir qui est meilleur, qui a peut-être exagéré et quelle est la différence entre les produits. Au lieu de promouvoir les simples caractéristiques de votre produit, il vaut mieux en énoncer les avantages et créer de la crédibilité en présentant des études de cas et des témoignages.

Lorsque vous commercialisez votre produit ou vos services, vous devez vous concentrer sur la manière dont le produit ou le service améliorera la vie de vos clients potentiels. Par exemple, en tant que coach d’entreprise, je dis toujours : « Je fais bouger les choses ». Une fois que vous avez attiré leur attention, vous pouvez alors commencer à énumérer les caractéristiques de votre produit ou service.

Nir Makovsky
The Alternative Board, Israel
https://www.linkedin.com/in/nirmakovsky/

#6. Vous n’avez pas d’abord élaboré une stratégie et un plan marketing complets.

Vous devez d’abord définir la vision de votre entreprise, votre proposition de valeur et votre clientèle cible, puis élaborer un plan marketing complet pour transmettre ce message à votre clientèle cible. Vous devez également connaître votre budget marketing et planifier des dépenses efficaces et efficientes pour chaque canal médiatique. Assurez-vous d’être prêt à accepter le volume supplémentaire d’affaires potentielles afin de satisfaire entièrement vos nouveaux clients et de continuer à fournir le meilleur produit ou service à vos clients existants.

Joe Ohlweiler
The Alternative Board, Haddonfield, New Jersey
https://www.linkedin.com/in/joe-ohlweiler/